Niezależnie, czy dopiero zaczynasz czy już masz grono stałych klientów. Jesteś freelancerem, czyli przedsiębiorcą. A rolą przedsiębiorcy jest ciągłe pozyskiwanie nowych klientów dla swojej firmy. Zastanawiasz się, jak zdobyć klientów? A może masz już tylu klientów, że nie musisz szukać nowych? Jeśli tak to super, ale pamiętaj, że projekty się kończą, a klienci odchodzą. Nawet, jeśli są zadowoleni ze współpracy z Tobą, to takie sytuacje się zdarzają. Klient może zbankrutować, może zmienić profil działalności czy pozyskać inwestora, który wymusi korzystanie z usług innej firmy. Nie pozyskując nowych klientów, może nagle okazać się, że masz za mało pracy i że koszty są wyższe niż zyski.
Wiem, że chciałbyś, aby efekty były jak najszybciej widoczne. Dziś szukasz klientów, a jutro podpisujesz umowę na nowy projekt. Niestety, ale nie zawsze tak to nie wygląda. Pozyskiwanie klientów to proces długotrwały i ciągły. To nie jest tylko godzina dziennie, którą poświęcisz raz na jakiś czas. Musisz myśleć o tym długoterminowo. Planując strategię pozyskiwania leadów, zaplanuj sobie prace na parę miesięcy do przodu.
Zapraszam do poniższego wpisu, w którym opisałem 11 sposobów na pozyskiwanie leadów.
Marka osobista
Proces długotrwały i wymagający konsekwencji, ale warty swojej ceny. Zbuduj wokół swojej osoby markę. Tak, żeby ludzie wiedzieli, czym się zajmujesz i że mogą Ci zaufać. Najważniejszym aspektem marki osobistej jest to, żeby klienci byli zadowoleni. Zadbaj o jakość obsługi, nawet jeśli czasami będziesz musiał dać więcej od siebie. To jest najważniejszy punkt budowania marki osobistej. Ludzie muszą Ci ufać i wiedzieć, że nie rzucasz słów na wiatr.
Następnie, zadbaj o to, aby nowe osoby się o Tobie dowiedziały. Możesz to robić na wiele sposobów, jak np.
- Dyskusje w komentarzach, na forach czy innych stronach
- Udział w konferencjach branżowych
- Dyskusje w mediach społecznościowych
- Prowadzenie bloga z artykułami
Pamiętaj tylko, że bardzo łatwo przesadzić z byciem „publiczną” osobą. Nikt nie lubi, gdy ktoś jest wszędzie i na każdy temat ma coś do powiedzenia. Udzielaj się tylko w tematach, w których naprawdę masz coś ciekawego do powiedzenia i w których możesz komuś pomóc. Nie staraj się też budować zbyt profesjonalnego i sztywnego wizerunku. Bądź po prostu sobą.
Content Marketing
Marketing oparty na treściach to strategia marketingowa polegająca na tworzeniu wysokiej jakości treści. Rodzaj tejże treści może być różny, wszystko zależy od Ciebie.
- Treści tekstowe – specjalistyczne artykuły na Twojej stronie lub blogu.
- Treści zewnętrzne – treści tekstowe, ale publikowane u zewnętrznych dostawców. Jeśli nie chce budować swojego medium, możesz tworzyć treści do innych portali czy gazet.
- Treści wideo – np. kanał na YouTube, w którym będziesz opowiadał o tym, czym się zajmujesz.
- Podcast – Kolejny bardzo fajny element, szczególnie dla ludzi, którzy nie lubią pisać i boją się występować przed kamerą.
Internet oparty jest na treściach. Na początku głównie tekstowych, teraz również wideo. YouTube jest drugą, największą wyszukiwarką internetową na świecie. Tworzenie wysokiej jakości, specjalistycznych treści nie tylko pozwoli Ci zbudować markę osobistą, ale również przyciągnie do Ciebie klientów. Ludzie wolą zaufać osobie, którą znają. Nawet jeśli to jest tylko znajomość wirtualna.
%related%Pozycjonowanie
Pozycjonowanie stron internetowych w wyszukiwarkach to proces, który powoduje, że na żądane słowa kluczowe, Twoja strona lub blog są na wysokich miejscach w wyszukiwarce. Aby mieć co pozycjonować, musisz mieć stronę bogatą w treści tekstowe. Jeśli więc pominąłeś wcześniejszy punkt, wróć do niego zanim przejdziesz do pozycjonowania.
Gdy już masz stronę internetową, która zawiera dużo wysokiej jakości treści, zapoznaj się z tymi dwoma pojęciami:
- SEO – Proces dostosowania struktury strony internetowej tak, aby była bardziej przyjazna wyszukiwarkom.
- SEM – Marketing w wyszukiwarkach internetowych. Szereg czynności, które powodują, że Twoja strona internetowa pojawia się wyżej niż inne strony w wynikach wyszukiwania.
Marketing internetowy to proces skomplikowany i czasochłonny. Wspomniałem na początku, że musisz nastawić się na cierpliwość. Dlatego warto zadbać również o ten element. Obiecuję Ci, że w końcu to zacznie naprawdę działać.
Pozycjonowanie w dużej mierze polega na tym, że inne strony linkują do Twojej. Zadbaj o to już od początku. Poproś obecnych klientów o możliwość wstawienia odnośnika do Twojej strony na ich stronie.
Media społecznościowe
Media społecznościowe to tworzenie treści, ale trochę w innej formie. Prowadząc swoje konta na Facebooku czy Instagramie również możesz pozyskiwać klientów. Oczywiście to zależy od branży, w której działasz. W niektórych sprawdzi się to lepiej, a w innych gorzej.
Dobrym przykładem są trenerzy personalni. Prowadzenie mediów społecznościowych, w których publikują w jaki sposób ćwiczą oraz jakie efekty osiągają, pozwala zbudować im szerokie grono osób, które będą chciały osiągnąć takie same efekty.
Ważne jest, aby Twój profil był dopracowany i jasno mówił, czym się zajmujesz. Jeśli chcesz działać w konserwatywnej branży, nie wstawiaj głupich obrazków czy filmów. Nie bądź nachalny ze swoimi przekonaniami, religią czy polityką. Od tego jest Twój prywatny profil.
Rekomendacje
Rekomendacje od zadowolonych klientów to najlepszy sposób pozyskiwania nowych klientów. Pozytywna opinia od kogoś, komu potencjalny klient ufa, to ogromna przewaga nad konkurencją. Zadbaj o to, aby klienci Cię polecali.
Po pierwsze, oczywiście muszą być zadowoleni z Twoich usług. Bez tego nikt nie będzie Cię polecał. A jeśli są, możesz dodatkowo ich zmotywować oferując procent od polecenia lub zniżkę dla nich za polecenie Twoich usług. Klienci chętnie przystają na takie propozycje.
Zastanów się w jaki sposób, możesz wykorzystać rekomendację od klientów. Spytaj, czy możesz wstawić odnośnik do swojej strony na ich stronie oraz czy zgodzą się na wystawienie opinii o współpracy z Tobą, którą wstawisz na swoją stronę.
Reklama w wyszukiwarkach
Reklama w wyszukiwarkach internetowych daje nam praktycznie takie same efekty jak pozycjonowanie. Jesteśmy na samym początku wyników wyszukiwania na wybrane słowa kluczowe. Napisałem „praktycznie”, ponieważ różnica jest jednak spora:
- Po pierwsze, będziemy w wynikach póki będziemy za to płacić. Jak przestaniemy, to automatycznie znikniemy z wyników. Reklama jest dobra, jeśli chcemy osiągnąć wyniki szybko.
- Po drugie, użytkownik widzi, że Twój wpis to reklama, a nie zwykły wynik wyszukiwania. Część osób świadomie je omija.
- Po trzecie, w konkurencyjnych branżach może okazać się, że zysk uzyskany z reklam nie pokrywa wydatków, które reklamy generują.
Dużym minusem reklamy płatnej jest też to, że musisz mieć pieniądze na nią. A jeśli nie masz doświadczenia w optymalizacji reklam to jest szansa, że dużo z tych pieniędzy najzwyczajniej w świecie stracisz.
LinkedIn to doskonałe narzędzie do budowania bazy kontaktów oraz do generowania leadów sprzedażowych. Nawet nie korzystając z płatnej wersji premium, masz możliwość pozyskiwania nowych klientów.
Możliwości jest bardzo dużo, ale opiszę najpopularniejszy i najłatwiejszy.
- Pracę z LinkedIn zacznij od uzupełnienia swojego profilu. Musi wyglądać profesjonalnie i potencjalny klient musi od razu wiedzieć, co możesz mu zaoferować. Poproś znajomych z którymi współpracowałeś, aby potwierdzili Twoje umiejętności.
- Wyszukuj osoby, które mogą potrzebować Twoich usług i zapraszaj ich do kontaktu. Zawsze takiej osobie napisz kim jesteś i w czym możesz takiej firmie pomóc.
- Gdy już będziesz posiadał bazę kontaktów, która potencjalnie może być zainteresowana Twoimi usługami, publikuj interesujące treści na swoim profilu. Nie oczekuj, że przyjęcie do kontaktów spowoduje, że zlecenie przyjdzie samo.
Pamiętaj, że LinkedIn to tylko narzędzie. Hurtowe zapraszanie do kontaktów nic Ci nie da. W internecie jest bardzo dużo publikacji na temat wykorzystania LinkedIn w procesie pozyskiwania leadów. Warto się doszkolić, zanim zaczniesz to robić.
Współpraca z większą firmą
Bardzo dobry sposób dla osób, które dopiero zaczynają. Przykładowo, jeśli zajmujesz się grafiką internetową, możesz nawiązać współpracę z dużą agencją. Ma to swoje plusy i minusy. Będziesz dostawał stałe zlecenia, więc nie będziesz musiał tracić czasu na szukanie klientów. Na jednym tego typu kliencie możesz zarabiać tyle, że nie będziesz musiał szukać nowych. Fajnym plusem jest to, że będziesz miał szansę pracować z większymi i lepszymi klientami niż mógłbyś sam pozyskać. Minusem jest to, że jesteś tylko podwykonawcą. Nie budujesz swojej marki czy firmy. Prawdopodobnie nie będziesz mógł nawet chwalić się tym, co robiłeś. Jak wspomniałem wcześniej, takie rozwiązanie jest dobre na początku lub jeśli chcesz się skupić na swojej pracy, a nie na pozyskiwaniu i utrzymywaniu klientów.
Możesz też nawiązać współpracę z osobą lub firmą, z którą Wasze kompetencje będę się uzupełniały. Jeśli jesteś grafikiem, możesz współpracować z programistą i razem będziecie robić strony. Jeśli zajmujesz się SEO, możesz współpracować z firmą tworzącą strony internetowe. Taka synergia to fajny sposób na pozyskiwanie klientów dla obu stron. Nie dość, że czasami Ty dostaniesz zlecenie od drugiej strony, to jeszcze możesz brać procent za polecenie drugiej strony Twojemu klientowi.
Darmowe materiały
Darmowe treści w formie strony czy bloga to jedno, ale możesz również dawać za darmo treści w innej formie. Dobrym przykładem będzie napisanie ebooka, którym mogą być zainteresowani potencjalni klienci. Ebook będzie darmowy, ale aby go pobrać, trzeba będzie podać podać swój adres e-mail. Dzięki temu, zbudujesz bazę kontaktów, które potencjalnie mogą być zainteresowane Twoimi usługami i dodatkowo zgodziły się, abyś przesyłał im materiały reklamowe. Taka baza mailingowa ma ogromny potencjał.
Networking
Mimo, że działasz w internecie, czasem warto wyjść do ludzi. Znajdź wydarzenia, w których mogą uczestniczyć Twoi potencjalni klienci i daj się poznać. Nie próbuj na siłę sprzedawać swoich usług, po prostu daj się poznać.
Networking to super sposób na zdobycie znajomości, ale musisz wyjść do ludzi. Jeśli jesteś nieśmiałym introwertykiem i będziesz stał oparty o ścianę, tylko stracisz czas i pieniądze.
Cold Mailing
Cold Mailing to chyba najpopularniejszy sposób pozyskiwania klientów. Zimny email to taki, który wysyłamy do osoby, która nas nie zna. A że taka osoba nie wyraziła zgody na otrzymywanie ofert handlowych, musimy napisać ten e-mail tak, aby taką osobę zainteresować. Dopiero jak osoba zgodzi się na wysłanie oferty, możemy ją wysłać. Inaczej złamiemy prawo, które chroni nas przed SPAM’em.
Możemy albo sami szukać e-maili do firm czy osób albo zlecić to firmie, która posiada bazę osób decyzyjnych w konkretnych branżach. Musisz tylko pamiętać o tym, że takie adresy muszą być zdobyte w legalny sposób.
Jak sam widzisz drogi czytelniku, masz bardzo dużo możliwości. Musisz wybrać te, w których będziesz się najlepiej czuł i które będą przynosiły najlepsze rezultaty. Coś, co sprawdzi się u jednej osoby lub w jednej branży, w innej może nie przynosić efektów. Eksperymentuj i sprawdzaj co przynosi rezultaty, a co nie. Poczytaj o każdym sposobie trochę więcej. Przedstawiłem tylko możliwości z krótkimi opisami. Żeby opisać wszystko dokładnie, musiałbym pewnie napisać dużą książkę, która i tak za pół roku byłaby nieaktualna ?
Do dzieła, freelancerze!
